Negocjacje w biznesie to codzienność. Każdy przedsiębiorca codziennie musi negocjować z dostawcami, klientami, pracownikami. Od tego w jaki sposób przeprowadzone zostaną negocjacje, często zależy być albo nie być firmy. W dzisiejszym artykule chciałbym opowiedzieć trochę o najgorszej (w mojej opinii) metodzie negocjacji. Co to są negocjacje z pozycji siły i dlaczego, to nie działa?
Wyobraź sobie związek dwóch osób, które prowadzą wspólne gospodarstwo domowe, żyją razem, śpią razem, kochają się. Często lubię porównywać biznes do związków, bo widzę bardzo dużo podobnych schematów.
Wyobraź sobie, że jedna z tych osób ma konkretną potrzebę, potrzebuje, aby ta druga osoba wynosiła brudne skarpetki do kosza na pranie zamiast zostawiać je na podłodze. „Kochanie, czy możesz wynosić swoje brudne skarpetki do kosza na pranie? Jest to dla mnie ważne i będę się czuć lepiej w naszej relacji jeśli to dla mnie zrobisz.”
Osoba, która prosi nie pracuje, nie ma swoich pieniędzy, opiekuje się domem. Osoba, która zostawia skarpetki na podłodze zarabia, nie daje swobodnego dostępu do pieniędzy. Wie, że ta druga osoba jest od niej całkowicie finansowo zależna. Wie, że prawdopodobnie byłoby trudno jej poradzić sobie samodzielnie. Z tą świadomością, osoba proszona o wynoszenie skarpetek odpowiada tak: „Nie, zawsze tak robię, zawsze tak robiłem i nie rozumiem czemu miałbym to zmieniać. Jak Ci nie odpowiada, to się pakuj i do widzenia! Znajdę sobie kogoś innego, komu moje skarpetki nie będą przeszkadzać!”
Co w takiej sytuacji dzieje się w głowie osoby, która prosiła o wynoszenie skarpetek? Zapewne pojawia się tam bardzo wiele negatywnych emocji: złość, bezsilność, wściekłość, bezradność. Najgorsza jest świadomość, że nie ma gdzie pójść. Po krótkiej kalkulacji odpuszcza, aby nie zaogniać.
To jest właśnie negocjowanie z pozycji siły. Negocjacje z pozycji siły, to negocjacje, w których jedna ze stron nie godzi się na żadne ustępstwa, bo wie, że jeśli druga osoba zacznie stawiać warunki, to bardzo szybko może ponieść wiele strat i pogorszyć swoją sytuację.
Toksyczne prawda? Jeżeli tak ciężko jest nam zaakceptować tę sytuację w związku i nazywamy to „przemocą ekonomiczną”, „przemocą psychiczną”, to czemu akceptujemy to w biznesie? Niestety w biznesie – choć coraz rzadziej – nadal negocjowanie z pozycji siły jest obecne.
Dlaczego negocjowanie z pozycji siły nie działa?
Negocjowanie z pozycji siły pozbawia godności słabszą stronę stołu negocjacyjnego. W związku osoba potraktowana w taki sposób zacznie szukać rozwiązań, jak uniknąć ponownie takiego upokorzenia. Zacznie szukać innego partnera, pracy, będzie próbować się uniezależnić. W pewnym momencie pozycja negocjacyjna tej osoby wzrośnie. Jak to się skończy? W większości przypadków kończy się ta samo.
Osoba, która kiedyś została potraktowana z pozycji siły odchodzi. Dokładnie tak samo wygląda to w biznesie. W pewnym momencie osoba negocjująca z pozycji siły zostanie sama. Każdy biznes potrzebuje ludzi, a jeśli nikt nie będzie chciał współpracować, to biznes upadnie.
Jeśli nie negocjacje z pozycji siły to co?
Co jest o wiele bardziej skuteczne niż negocjacje z pozycji siły? Przecież negocjacje z pozycji siły są tak „skuteczne” i działają natychmiast. Jest jednak coś, co ma o wiele większą moc. Co to takiego? Empatia.
Najlepsze negocjacje, to takie, w których każdy czuje się wygrany. Tzw. sytuacja win-win. Takie i tylko takie negocjacje powinieneś/aś przeprowadzać jeżeli chcesz, aby Twój biznes się rozwijał.
Za każdym razem zastanów się co jest ważne dla drugiej strony, jak się może z tym czuć i na jakie ustępstwa możesz sobie pozwolić, aby dać drugiej stronie to, czego potrzebuje. Oczywiście mając na uwadze dbanie o swoje własne interesy.
Najlepszym sposobem, aby postawić się w pozycji drugiej strony jest zadanie sobie pytania „Co bym czuł/a gdybym był na jego/jej miejscu? Na czym by mi zależało?”. Często jest tak, że gdy przedsiębiorca osiągnie pewien poziom rozwoju, to zapomina o tym, że też kiedyś zaczynał. Zapomina o tym, ile osób życzliwych po drodze podało rękę, aby mógł/a wspinać się coraz wyżej po drabinie sukcesów biznesowych.
Przykłady stwierdzeń, które mogą ułatwić negocjacje:
- Zamień „Tak pracujemy z każdym i nie rozumiem dlaczego mam to zmieniać” na: „Co prawda pracujemy tak z każdym, ale jeśli to jest dla Ciebie ważne, to porozmawiajmy i spróbujmy znaleźć jakieś porozumienie”.
- Zamień „Jak Ci nie pasuje, to zawsze możesz odejść” na „Dziękuję, że mi o tym mówisz. Zależy mi na współpracy z Tobą, powiedz co możemy zrobić, abyś czuł/a się bezpieczniej i bardziej komfortowo w naszej współpracy”
- Zamień „Nałożę na Ciebie kary finansowe, bo to co robisz naraża mnie na straty!” na „Mamy w umowie kary umowne, ale to jest ostatnie o czym chce rozmawiać. Co mogę dla Ciebie zrobić, abyśmy umocnili naszą współpracę na przyszłość?”
Czy naprawdę zasad nie da się zmienić?
Prowadzę działalności gospodarcze od 2009 roku. Na swojej drodze spotkałem wielu różnych przedsiębiorców. Wielu wspaniałych i życzliwych, ale też kilku, którzy zapewnili mi trochę nieprzyjemnych doświadczeń. To, co zauważyłem po latach, to to, że nie ma znaczenia jak wielka jest firma. Na koniec dnia to człowiek podejmuje decyzje. Wbrew powszechnym mitom, często osoby decyzyjne w ogromnych korporacjach traktowały mnie lepiej niż właściciele prywatni bardzo dużych, zatrudniających setki osób firm.
Dlaczego tak jest? Dlatego, że te ogromne korporacje wiedzą jak wielką siłą są odpowiednie relacje i lojalność partnerów biznesowych. Przechodzą szereg szkoleń, które robią z nich mistrzów dyplomacji.
Brak empatii doprowadzi Twoją firmę do katastrofy
Jeden z moich klientów, z którym współpracuję, doprowadził swoją firmę do bardzo niebezpiecznego momentu. Poprzez stosowanie negocjacji z pozycji siły jako jedynej metody negocjacji doprowadził swój działający w kilkunastu krajach biznes na skraj upadku. Czy negocjacje były skuteczne? Tak, zawsze udało się wygrywać. Jednak czy to na pewno było wygrywanie?
Doprowadziło to firmę mojego klienta do miejsca, gdzie dostawcy usług odchodzą, pracownicy nie mają motywacji i myślą o odejściu. Nawet klienci nie chcą zamawiać i wstawiają same negatywne opinie, bo negocjacje z pozycji siły są stosowane też na nich. Mój klient powoli zaczyna to zauważać i jest to moment, gdzie możemy zacząć nad tym pracę. Jednak niech ten artykuł będzie przestrogą dla innych, do czego taka postawa negocjacyjna może doprowadzić.
Podsumowanie
Negocjacje z pozycji siły są skuteczne. Zawsze wygrywasz, jednak jest to złudna i bardzo krótkotrwała wygrana. Jak to mówią, wygranie bitwy nie oznacza wygrania wojny. Osoba stosująca negocjacje z pozycji siły w większości przypadków zostaje w końcu sama. Budowanie biznesu na takich fundamentach może go szybko rozwinąć, a potem równie szybko doprowadzić do upadku. Zamiast siły stosuj empatię, wyrozumiałość. Zamiast strachu wywołuj zaufanie i lojalność.
