Persona klienta to najważniejsze co musisz poznać zanim zaczniesz planować jakiekolwiek działania marketingowe i sprzedaż. Choć jest to tak ważne, dziś nadal mało kto wie, że takie pojęcie w ogóle istnieje. Co gorsza, nie wiedzą o tym nawet niektórzy „specjaliści marketingu”, którzy proponują Twojej firmie obsługę marketingową. Co to jest persona klienta i dlaczego jest tak ważna? Zapraszam do artykułu.
Przeważnie wygrywam klienta jeśli porównuje on moją ofertę z ofertą innej agencji marketingowej lub innego specjalisty. Wygrywam pomimo, że moja stawka jest często znacznie wyższa. Dlaczego wygrywam? Za każdym razem pytam o to klienta. Przeważnie odpowiedź jest taka sama i wygląda tak: „No bo tamta firma/osoba od razu powiedziała, że robimy posty na FB, napiszemy kilka artykułów, zaproponowała ustawienie reklam w zależności od tego, jak wysoki mamy budżet. Pan jako jedyny zapytał kto w ogóle jest naszym klientem. Pan jako jedyny zaproponował najpierw analizę naszej branży i tego co robimy, zanim zaproponuje Pan jakiekolwiek działania.”
Nie ma znaczenia ile postów opublikujesz, ile rolek nagrasz. Nie ma znaczenia ile osób będzie obserwować profile Twojej firmy. Możesz mieć miliony wyświetleń, a i tak nie sprzedać nic. To, co ma znaczenie, to świadomość kto jest Twoim klientem, a następnie kierowanie takich komunikatów, które tego klienta przekonują do zakupu – i co ważne – szukanie go tam, gdzie klient rzeczywiście może przebywać.
Spis Treści:
- Co to jest persona klienta?
- Dlaczego znajomość persony klienta jest ważna?
- Jak (niestety) działa większość marketingowców, którym płacisz
- Jak opracować personę klienta?
- Zacznij tworzyć skuteczne kampanie marketingowe i materiały reklamowe
- Jak zweryfikować czy osoba, z którą chcesz podjąć współpracę marketingową jest odpowiednia?
- Całkowita zmiana podejścia marketingowego na przykładzie moich klientów
- Podsumowanie
Co to jest persona klienta?
Persona klienta to wymyślony klient, którego tworzy się po to, aby dokładnie poznać potrzeby i problemy klienta firmy. Często marketerzy nadają mu, lub jej imię i rozpisują bardzo szczegółową charakterystykę. Istnieje wiele pytań pomocniczych, które pomagają opracować personę klienta – o czym w dalszej części artykułu.
Dlaczego znajomość persony klienta jest ważna?
Jeśli znasz persony swoich klientów, to wiesz na czym im zależy. Znasz ich problemy, myśli, pytania, jakie sobie zadają. To pozwala na opracowanie o wiele bardziej skutecznej strategii marketingowej, a co za tym idzie, mocno wzrasta efektywność sprzedaży.
Samo tworzenie treści, postów, artykułów, reklam itd. nie sprawi, że klienci będą zainteresowani ofertą, jeżeli komunikacja marketingowa nie będzie do nich odpowiednio dostosowana.
Jak (niestety) działa większość marketingowców, którym płacisz
W mediach społecznościowych często widzę pomysły na genialny, super dochodowy biznes, który można prowadzić całkowicie online. Tym pomysłem jest otwarcie agencji marketingowej, a w szczególności agencji social media marketingu. Większość takich firm od razu proponuje publikację postów na portalach społecznościowych, tworzenie rolek i reklam. Od razu magicznie wiedzą jakich treści potrzebujesz. Ciekawe tylko skąd oni to wiedzą…
Dziś na portalu Threads zauważyłem post jednej z takich „specjalistek”, która proponowała, aby użytkownicy podawali branże, w jakich pracują, a ona od razu z rękawa wyciągała pomysły na posty. Napisałem komentarz i od razu zostałem zablokowany. Hmm… ciekawe dlaczego?
Takich cudaków niestety jest coraz więcej i psują naszą ekscytującą branżę marketingu i sprzedaży. Każdemu wydaje się, że wystarczy publikować posty. Więcej o takich cudakach zobaczysz w mojej serii wideo i artykułów #ObalamyKoŁczy.
Jeżeli agencja marketingowa od razu przechodzi do rozwiązań i pomysłów bez uprzedniego zbadania Twojej firmy, Twojej konkurencji i ustalenia person klienta, wzmożona czujność jest wskazana. To nie ilość followersów robi biznes, ale ilość podpisanych umów i opłaconych faktur. Co z tego, że masz milion obserwatorów jak Twój cashflow leży i kwiczy?
Jak opracować personę klienta?
Sposobów na opracowanie persony klienta jest wiele. Poniżej przedstawię jeden z najprostszych sposobów, który stosuję, aby opracować – na początek na wysokim poziomie ogólności – personę klienta.
Po pierwsze – wyobraź sobie, kto może być zainteresowany zakupem konkretnego produktu.
Zanim przejdziesz do szczegółowej analizy danych, spróbuj sam/a zrozumieć kim może być klient. Pytania pomocnicze, jakie możesz sobie zadać to:
- Kto może potrzebować tego konkretnego produktu/usługi?
- Czy to kobieta czy mężczyzna?
- Ile może mieć lat?
- Jakim językiem się posługuje?
- Jakie ma problemy?
- O czym najczęściej myśli?
- Z jakich platform Social Media korzysta?
- W jaki sposób dokonuje zakupu?
- Jakie ma potrzeby, które Twój produkt/usługa zaspokaja?
- Co motywuje tę osobę do zakupu?
- Gdzie mieszka?
- Jak spędza czas wolny?
- Gdzie będzie szukać informacji o produkcie/usłudze?
Po drugie – ustal jakie pytania sobie zadaje oraz jakie powinien/powinna sobie zadawać klient/ka
Najpierw opracuj listę pytań, jakie według Ciebie persona klienta sobie zadaje. Wypisz ich sobie jak najwięcej. Są aplikacje, które pomogą Ci ustalić takie pytania np. Ahrefs czy AnswerThePublic.
Dla przykładu posłużymy się branżą marketingową. Za pomocą wspomnianych powyżej aplikacji + swojej własnej kreatywności możesz stworzyć listę pytań, które później mogą być tematem na treści w ramach Twojej strategii content marketingu. Odpowiedzi na te pytania mogą być wpisami na bloga firmowego.
Po trzecie – wykorzystaj AI do analizy danych
Jeżeli już masz podstawowy wsad danych dla chociażby chatGPT, przekaż mu te dane i poproś o opracowanie persony klienta. Sztuczna inteligencja jest w stanie w bardzo krótkim czasie przeanalizować ogromne pokłady danych i przekazać Ci bardzo szczegółowe wyniki.
O to jaką personę klienta opracował dla mnie chatGPT:
Persona: Startup Founder – „Michał”
- Wiek: 25-35 lat
- Status: Założyciel startupu technologicznego
- Lokalizacja: Duże miasto (np. Warszawa, Kraków)
- Branża: Technologie, aplikacje mobilne, SaaS
- Dochód miesięczny: 20 000 – 50 000 zł netto (firmowy)
- Potrzeby:
- Szuka specjalistów od performance marketingu, którzy pomogą generować leady.
- Zależy mu na skalowaniu swojego produktu przy minimalnych kosztach.
- Interesuje go analiza danych i automatyzacja kampanii reklamowych.
- Obawy:
- Chce uniknąć przepalania budżetu reklamowego.
- Obawia się o brak elastyczności w strategii marketingowej, jeśli coś nie zadziała
- Preferencje:
- Eksperci w Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads.
- Jasne KPI i raportowanie efektów.
- Kreatywne podejście do promowania nowoczesnych produktów.
Zacznij tworzyć skuteczne kampanie marketingowe i materiały reklamowe
Jeżeli znasz persony klienta zacznij tworzyć skuteczne kampanie marketingowe, które pozwolą łatwo dotrzeć do potencjalnych klientów. Co może być szokujące dla niektórych „Ninja marketingu”? To, że niektóre firmy wcale nie muszą być na FB, aby pozyskiwać klientów. Często lepszym rozwiązaniem jest docieranie do nich poprzez odpowiednio opracowane treści w portalach branżowych, lub typowa stara szkoła cold-callingu.
Jeżeli tworzysz stronę internetową, posta do social media, ofertę handlową, czy nawet wiadomość e-mail, zawsze z tyłu głowy miej świadomość tego, kim jest Twój potencjalny klient.
Jak zweryfikować czy osoba, z którą chcesz podjąć współpracę marketingową jest odpowiednia?
Zapytaj o persony klienta. Poproś o ich opracowanie, poproś o krótki audyt Twojej branży i rekomendacje działań marketingowych, które będą poparte konkretną analizą. Odpowiedź, którą dostaniesz pomoże Ci stwierdzić, czy to właściwa osoba do współpracy.
Całkowita zmiana podejścia marketingowego na przykładzie moich klientów
Przykład nr 1
Jakiś czas temu umówił się ze mną na spotkanie pewien właściciel firmy. Od razu powiedział mi czego oczekuje, podał konkretne wytyczne czynności marketingowych, które proponowała mu dotychczasowa agencja marketingowa. Ba, nawet ofertę na przedłużenie o kolejny rok tego co robią. Był bardzo zdziwiony tym, że najpierw zaproponowałem mu analizę branży, opracowanie person klienta i wywiady z jego zespołem sprzedaży. Po przeprowadzonej analizie okazało się, że wcale nie potrzebuje tego, co było mu proponowane. Wspólnie ustaliliśmy zupełnie inny kierunek, znacznie ograniczając jego wydatki.
Przykład nr 2
Kolejnym przykładem jest mój inny klient, którego specjalista od marketingu uruchomił ponad 100 kampanii marketingowych w Google Ads. Po przeprowadzonej analizie i wywiadzie z „marketingowcem”, okazało się, że wszystko tworzył „na czuja”, bez żadnej analizy chociażby słów kluczowych. Klient wydawał na Google Ads kilkadziesiąt tysięcy złotych miesięcznie. Po przeprowadzonej analizie zmniejszyliśmy ilość uruchomionych kampanii 10 krotnie. Co się okazało? Efektywność jest znacznie większa.
Podsumowanie
Nie da się sprzedawać skutecznie jeśli nie wiesz kto dokładnie jest Twoim klientem i przede wszystkim czy i dlaczego potrzebuje Twojego produktu/usługi. Świadomość person klienta Twojego biznesu jest kluczowa do tworzenia efektywnych strategii marketingu i sprzedaży. Najpierw persona, potem cała reszta, nigdy odwrotnie.
