Uważam, że bycie sprzedawcą to jeden z najlepszych zawodów świata. Pozwala na pracę z ludźmi, stały rozwój, czas pracy w dogodnych godzinach i nielimitowane zarobki, zależne od premii. To kusi wielu do wejścia w świat sprzedaży. Niestety, wbrew pozorom jest to zawód bardzo trudny. Wymagający wielu specyficznych cech i umiejętności.
Od 2009 roku do dziś przeprowadziłem wiele szkoleń ze sprzedaży. Szkoliłem zarówno handlowców w ramach indywidualnych sesji, jak i prowadziłem szkolenia dla całych zespołów. Na podstawie moich doświadczeń wyodrębniłem 5 najczęściej popełnianych błędów przez początkujących handlowców.
Nie radzi sobie z odrzuceniem
Popularnym błędem wielu początkujących handlowców jest nieodpowiednie radzenie sobie z odrzuceniem. Początkujący handlowiec przeważnie bierze odrzucenie osobiście. Uważa, że jeśli klient mówi „nie” to znaczy, że nie jest on/ona wystarczająco dobrym handlowcem. Jest to zupełnie naturalne odczucie i niestety bardzo nieprzyjemne. Nikt przecież nie lubi czuć odrzucenia.
W sprzedaży jednak odrzucenie jest na porządku dziennym. Należy zrozumieć, że, przynajmniej na początku drogi sprzedażowej, więcej klientów odmówi handlowcowi niż zdecyduje się na zakup. Słyszenie słowa „nie” jest na porządku dziennym w sprzedaży. Handlowiec powinien pamiętać, że gdy klient mówi „nie” to nie mówi tego jemu/jej jako osobie ale produktowi, nieodpowiedniemu poprowadzeniu spotkania, nieodczytaniu potrzeb klienta, a może zbyt mało atrakcyjnej ofercie. Z całą pewnością nie jest to nic osobistego.
Dopóki handlowiec nie zrozumie tego, że odmowa zakupu nie jest czymś personalnym, osiągnięcie oczekiwanych wyników może być utrudnione. Może też dojść do całkowitego zniechęcenia sprzedażą, gdyż niewłaściwa postawa emocjonalna handlowca może obniżyć jego/jej samoocenę i skutecznie zniechęcić do kontynuowania walki w tej dziedzinie.
Nie jest przygotowany do spotkania
Do każdego spotkania należy się właściwie przygotować. Przede wszystkim warto dowiedzieć się jak najwięcej na temat firmy, z którą handlowiec będzie rozmawiać, ale również na temat konkretnej osoby lub osób, które będą na spotkaniu. Większa świadomość tego, z kim handlowiec rozmawia, znacznie ułatwia prowadzenie prezentacji handlowej.
Istotna jest też świadomość potrzeb klienta, o ile udało się je wcześniej ustalić. Bycie handlowcem dobrze przygotowanym do spotkania nie tylko ułatwi jego poprowadzenie, ale przede wszystkim sprawi, że w oczach klienta handlowiec będzie bardziej profesjonalny i godny zaufania.
Nie potrafi przeprowadzić rozmowy sprzedażowej w odpowiedni sposób
Odpowiednio przeprowadzone spotkanie sprzedażowe to spotkanie przeprowadzone krok po kroku zgodnie z procedurami. Wielu początkujących handlowców uważa, że wystarczy charyzma i siła przekonywania. Niestety tak nie jest. Spotkanie sprzedażowe powinno być podzielone na poszczególne etapy i w odpowiedniej kolejności te etapy powinny być zrealizowane.
Więcej na ten temat dowiesz się w artykule: Jak dobrze poprowadzić spotkanie sprzedażowe.
Jest skupiony bardziej na sprzedaży niż na rozwiązywaniu problemów klienta
Czasami w trakcie prowadzonych przeze mnie szkoleń indywidualnych proszę handlowców aby wyobrażali sobie, że klient ma napisane na czole „na co mi Twój produkt?”. Może się to wydawać dziwną metodą, natomiast w mojej opinii takie działanie zwiększa skuteczność sprzedaży u początkujących handlowców.
Początkujący handlowcy chcą sprzedać za wszelką cenę. Ze wszystkich sił próbują przekonać klienta, byleby tylko ten kupił. Natomiast skuteczny handlowiec wie, że czasami produkt nie będzie odpowiedni dla klienta. Może też zdarzyć się, że to nie jest odpowiedni moment dla klienta na zakup. Warto wtedy się do tego klientowi przyznać. Można np. powiedzieć „Szanowny Panie, wydaje mi się po naszej rozmowie, że to nie jest dobry moment na zakup mojego produktu. Najważniejsze jest dla mnie, aby klienci byli zadowoleni i w 100% mogli skorzystać z korzyści płynących z posiadania naszego produktu. Na razie nie widzę potrzeb, które mój produkt mógłby Państwu zaspokoić. Myślę, że możemy spotkać się za jakiś czas ponownie, ale dziś to nie jest dobry moment”.
Takie podejście bardzo wzmacnia zaufanie klienta. Często klienci, których traktuje się w taki sposób, sami wracają w odpowiednim momencie. Miło wspominają handlowca, relacja się umacnia. Istnieje też duża szansa, że ten klient poleci handlowcowi kogoś innego. Można o to zapytać na spotkaniu. Np. „A może mógłby mi Pan polecić kontakt do kogoś, komu mój produkt mógłby się bardziej przydać?”.
Uważa, że powinien doskonale znać odpowiedź na każde pytanie
Tutaj są dwie szkoły. Jedna twierdzi, że handlowiec powinien doskonale znać swój produkt. Druga twierdzi, że niekoniecznie. Mi osobiście bliżej jest do tej drugiej.
Owszem, istnieją produkty i usługi mniej skomplikowane, których nauczenie się zajmuje stosunkowo krótki czas. W takiej sytuacji warto, aby jednak handlowiec nauczył się jak najwięcej.
Istnieją za to produkty i usługi bardziej skomplikowane. Szczególnie widać to w branży IT, gdzie handlowiec często nie ma pojęcia o tym, jak technicznie działa produkt. Na takie spotkania handlowiec często zabiera współpracownika. Osobę techniczną, która odpowie na każde pytanie klienta.
Uważam, że żaden sprzedawca nie powinien wstydzić się sytuacji kiedy nie zna odpowiedzi na zadane pytanie. Wystarczy o tym klientowi powiedzieć. Np. „Drogi kliencie, niestety nie znam odpowiedzi na to pytanie. Jest to bardziej techniczna kwestia. Muszę to skonsultować z działem X i wrócę do Pana z odpowiedzią wkrótce”. Lepiej przyznać, że czegoś nie wiemy, niż ściemniać, że wiemy a potem świecić oczami jeśli przyjdzie do realizacji tych wszystkich cudów, jakie handlowiec naobiecywał.
