Spotkanie sprzedażowe to ważny etap w procesie sprzedaży. Od tego w jaki sposób to spotkanie zostanie przeprowadzone zależy to, czy klient zdecyduje się na zakup czy też nie. Dlatego warto wiedzieć jak poprowadzić spotkanie sprzedażowe, aby mieć większe szanse na zamknięcie sprzedaży z sukcesem.
Po wielu latach pracy w sprzedaży, pewne rzeczy są już dla mnie automatyczne i oczywiste. Na szczęście mam możliwość na codzień pracować szkoleniowo z dyrektorami sprzedaży oraz moim zespołem handlowym. Dzięki temu zauważam pewne podobieństwa co do obszarów, nad którymi należy pracować z handlowcem.
W mojej opinii najczęstszym błędem, jaki popełniają handlowcy jeśli chodzi o spotkanie sprzedażowe, jest nieodpowiednie ułożenie samego procesu sprzedaży w trakcie spotkania. Mogłoby się wydawać, że sprzedaż polega po prostu na przekonywaniu innych. Im bardziej jestem przekonujący, tym lepiej. Niestety, to nie takie proste. Spotkanie sprzedażowe, tak jak wiele innych czynności realizowanych w ramach działalności gospodarczej, wymaga odpowiedniego procesu.
Innymi słowy, należy mieć świadomość z jakich etapów składa się takie spotkanie sprzedażowe, a potem przeprowadzić te etapy we właściwy sposób i w odpowiedniej kolejności.
Może też zaciekawić Cię artykuł: 5 najczęstszych błędów początkującego handlowca
Etapy spotkania sprzedażowego
W trakcie spotkania sprzedażowego występują etapy, przez które handlowiec powinien płynnie przejść. Poniżej w kolejności od pierwszego do ostatniego:
- Otwarcie sprzedaży
- Zadawanie pytań
- Prezentacja handlowa
- Zamknięcie sprzedaży
- Obiekcje
- Ponowne zamknięcie sprzedaży
Każdy z wyżej wymienionych etapów jest tak samo ważny. Poniżej przedstawiam szczegóły każdego z etapów.
Otwarcie sprzedaży
W tym etapie handlowiec buduje atmosferę spotkania. Przedstawia się. Opisuje jaki jest cel tego spotkania. Jest tutaj miejsce, aby jakoś wzmocnić relacje z klientem. Bardzo dobrze jest przed spotkaniem dowiedzieć się jak najwięcej o kliencie, jego firmie. Można do tego nawiązać na tym etapie. To zawsze jest duży plus jeśli klient widzi, że handlowiec poświęcił czas, aby dowiedzieć się czegoś konkretnego.
Ten etap często jest krótką rozmową, która rozluźnia atmosferę spotkania, przez co można płynniej przejść przez kolejne etapy. Ważne jest, aby poświęcić trochę czasu na ten etap. Przejście do kolejnego etapu bez odpowiedniego otwarcia sprzedaży może znacznie zmniejszyć szansę na sprzedaż.
Zadawanie pytań
Jak sama nazwa wskazuje, jest to etap, w którym handlowiec zadaje klientowi pytania. Kluczowe są tutaj dwie kwestie. Pierwsza, aby skupić się na zadawaniu pytań w taki sposób, by zrozumieć najważniejsze potrzeby klienta. Najlepiej sobie notować kluczowe kwestie. Po drugie, gdy klient odpowiada należy uważnie słuchać, a po wysłuchaniu zadać kolejne pytanie bez wchodzenia w zbędną dyskusję. Trzeba być czujnym, aby nie ulec pokusie przejścia z pytań w luźną rozmowę, bo może to zepsuć cały proces.
Celem tego etapu jest zrozumienie – poprzez odpowiednio zadane pytania – tego, jakie potrzeby ma klient i które z nich może zaspokoić zakup Twojego produktu/usługi.
Klienta nie interesuje jakie Twój produkt ma funkcje. Interesuje go tylko to, jakie jego problemy dzięki zakupowi zostaną rozwiązane i co dzięki temu zyska.
Prezentacja handlowa
Gdy już wiadomo na czym klientowi zależy, można przejść do kolejnego etapu, którym jest prezentacja handlowa. Celem tego etapu jest opowiedzieć klientowi w jaki sposób Twój produkt/usługa może ułatwić życie klientowi podkreślając jego potrzeby, o których handlowiec dowiedział się w poprzednim etapie. np.„Powiedział Pan, że najważniejsze dla Pana jest x. Dzięki temu, że nasz produkt posiada funkcję y, będzie mógł Pan bardzo łatwo zrobić z. Zatem uzyskanie x będzie o wiele łatwiejsze”.
Handlowiec musi stworzyć opis swojego produktu w trakcie spotkania w oparciu o uzyskane odpowiedzi. Dedykowane funkcjonalności dla tego konkretnego klienta dopasowane do jego indywidualnych potrzeb. Dzięki temu klient:
- czuję się wysłuchany, a to buduje zaufanie
- widzi, że handlowiec rozwiązuje jego problemy
- jego zaciekawienie wzrasta
Po odpowiednio wykonanej prezentacji handlowej można przejść do zamknięcia sprzedaży.
Zamknięcie sprzedaży
Jest to ostatni etap spotkania sprzedażowego. Zamknięcie sprzedaży polega najczęściej na zadaniu pytania klientowi na koniec np.
- Co Pan na to?
- Czy to do Pana przemawia?
- To jak? Kiedy możemy zacząć?
- Co musiałoby się stać aby Pan to kupił?
Zamknięcie sprzedaży nie kończy jeszcze całego procesu. Są trzy scenariusze zakończenia spotkania sprzedażowego.
- Klient od razu się zdecyduje.
- Klient od razu odmówi.
- Klient ma obiekcje i musisz je rozwiać a następnie klient się zdecyduje lub odmówi.
Obiekcje
Tutaj zaczyna się zabawa. Klient zaczyna podawać różnego rodzaju obiekcje, na które handlowiec powinien być przygotowany. Obiekcje to nic innego, jak po prostu różnego rodzaju wymówki, którymi klient zamierza handlowca zbyć. Obiekcji może być wiele, w zależności od produktu, jaki handlowiec sprzedaje, rodzaju klienta itd. Ciężko jest to sprecyzować ogólnie. Najlepszym sposobem na poradzenie sobie z obiekcjami jest spisanie przez handlowca, jak w jego opinii klient może próbować odmówić, a następnie nauczyć się na to odpowiadać. Z każdym spotkaniem taka lista wymówek będzie rosnąć i trzeba wiedzieć jak odpowiedzieć na każdą z nich.
Przykład:
- fajnie brzmi, ale to za drogie…
- miło się rozmawia, podoba mi się, natomiast mamy już zaufanego dostawcę i nie zamierzamy zmieniać…
- proszę się do mnie odezwać za miesiąc, bo teraz nie mam do tego głowy…
Klienci potrafią być bardzo kreatywni w zbywaniu handlowców. Niestety najczęściej powodem odmowy jest zupełnie coś innego niż wymówka, którą słyszy handlowiec. Zadaniem handlowca jest ustalić co blokuje klienta.
Ponowne zamknięcie sprzedaży
Ostatni etap sprzedaży niczym nie różni się od zamknięcia sprzedaży, o którym pisałem w punkcie „zamknięcie sprzedaży”. Jak już wszystkie obiekcje są omówione, należy ponownie wykonać zamknięcie sprzedaży.
Podsumowanie
Skuteczna sprzedaż wcale nie jest takim prostym zadaniem. Aby być efektywnym handlowcem, trzeba prowadzić sprzedaż zgodnie z procesem. Mam nadzieję, że to, co opisałem w tym artykule, obrazuje to we właściwy sposób. Proces sprzedaży powinien być dostosowany do branży, produktu i rodzaju klienta. Myślę natomiast, że tak ogólnie przyjęta przeze mnie forma wyjaśnienia tego zagadnienia będzie dla Ciebie pomocna.
