Zatrudnienie handlowca nie sprawi, że ten od razu zacznie sprzedawać. Każdy, nawet najbardziej doświadczony sprzedawca może nie sprzedać nic, jeśli nie zostanie odpowiednio przeszkolony. Niestety wielu przedsiębiorców dalej tego nie rozumie i zatrudniając handlowca oczekują, że ten wyruszy w świat i każdego dnia będzie dostarczać nowych klientów. Potem po miesiącu jest wielkie rozczarowanie i obwinianie handlowca, który to przecież nie potrafi sprzedawać. Niestety w większości przypadków brak sprzedaży to nie wina handlowca, ale braku odpowiedniego wdrożenia. Jak zatem odpowiednio przygotować nowego handlowca do pracy?
- Moja historia
- Jak wygląda proces zatrudnienia handlowca w większości firm?
- Jak odpowiednio wdrożyć handlowca do pracy?
- Podsumowanie
Moja historia
Gdy miałem 19 lat pewna firma ze Śląska zaproponowała mi sprzedaż reklam w ich internetowym katalogu firm. Mieszkałem wtedy na drugim końcu Polski i wszystko odbywało się zdalnie. Moim wynagrodzeniem miała być tylko prowizja od sprzedaży. Nie miałem wtedy pojęcia, że wiele firm zostało zatrudnionych do sprzedaży tych reklam i nikomu się to nie udało. Nieświadomy powagi wyzwania zgodziłem się i… zacząłem sprzedawać. Już w pierwszym tygodniu pozyskałem kilku klientów. W kolejnych tygodniach było tylko lepiej.
Właściciel firmy, który zaproponował mi współpracę, zadzwonił do mnie i zapytał się jak to możliwe, że mi się udało? Wtedy poinformował mnie o tym, jak wielu zarówno osób prywatnych, jak i firm próbowało to sprzedać i nikomu się nie udało. Następnie zaproponował mi, abym przeszkolił ich zespół handlowców na śląsku. Zgodziłem się. Pojechałem do Katowic. W Rudzie Śląskiej przeprowadziłem szkolenie i co się stało? Handlowcy zaczęli sprzedawać… W taki sposób stałem się młodym 19-letnim członkiem zarządu i wspólnikiem. Nawiązaliśmy współpracę, a później stworzyliśmy całkiem prężnie działającą firmę IT na śląsku. Nasze drogi później rozeszły się w nieprzyjemny sposób, ale tak czasem bywa. Jednak bardzo dużo nauczyłem się w ramach tej współpracy, co później przydało mi się w moich kolejnych projektach biznesowych.
Dlaczego opowiadam tę historię? Dlatego, żeby pokazać Ci, że są ludzie, którzy nie potrzebują przeszkolenia i od razu znajdą sposób na to, aby sprzedawać. W moim przypadku było to przekonywanie klientów o tym, że wydanie tych kilkuset złotych sprawi, że będą wyżej pozycjonowani w wyszukiwarce. Jednak tacy ludzie nie przyjdą do Ciebie na etat. Będą budować własne biznesy! Ludzie szukający pracy jako handlowiec nie są tak samodzielni. Gdyby byli, to w końcu nie szukaliby pracy, bo po co?
Większość wymaga odpowiedniego przeszkolenia. W drugiej części historii opowiedziałem o tym, że handlowcy, którzy nie sprzedawali, zaczęli sprzedawać, ale dopiero wtedy, jak ktoś, kto to potrafi robić, wskazał im drogę.
Jak wygląda proces zatrudnienia handlowca w większości firm?
Firmy, które zatrudniają handlowca przeważnie – oczywiście zdarzają się wyjątki – działają w następujący sposób. Po zatrudnieniu handlowca przekazują mu telefon, laptopa, mówią kilka zdań na temat tego, co będzie sprzedawać i wysyłają go na misję pozyskiwania klientów. Taki handlowiec pozostawiony samemu sobie, który albo wcale nie ma lidera w zespole, albo jego przełożony nie ma dla niego czasu, próbuje wydeptać swoje własne ścieżki.
Samodzielnie poznaje produkt, samodzielnie poznaje problemy klientów, z czasem zaczyna sprzedawać, ale tego czasu nie ma, bo… jego przełożony zaczyna rozliczać go z efektów… „Hej! Pracujesz u nas już miesiąc, a nic nie sprzedałeś! Za co my Ci płacimy!„. Handlowiec pozbawiony motywacji próbuje za wszelką cenę znaleźć klienta, wtedy słabiej negocjuje, deale nie są rentowne i po jakimś czasie braku efektów albo sam się zwalnia, albo zostaje zwolniony.
Brak jakiegokolwiek onboardingu – niektórzy przedsiębiorcy nawet nie wiedzą, co to znaczy – powoduje, że efektów nie ma. Co ja tu właściwie oczekuję… onboarding? Większość firm, która zatrudnia handlowców, nawet nie korzysta z CRM. Do dziś spotykam przedsiębiorców, którzy zarządzają handlowcami przez jakieś kompletnie niezrozumiałe, chaotycznie prowadzone „arkusze kalkulacyjne”.
Najgorzej bywa w niektórych korporacjach. Pracowałem kiedyś w pewnej firmie, która miała armię dyrektorów handlowych, którzy od 20 lat pozyskują tam klientów. Nowi handlowcy wytrzymywali tylko rok. Powód? Każdy z tych starych dyrektorów miał w CRM oznaczonych swoich klientów – duże korporacje – których jest policzalna ilość. Nowi handlowcy, jeśli chcieli coś załatwić u tych klientów, musieli prosić o zgodę, o dopisanie do klienta, której nie otrzymywali. Potem przeważnie po maksymalnie 12 miesiącach współpracy byli wywalani ze względu na brak efektów. Co w tym wszystkim było najbardziej zabawne? To, że Ci starzy dyrektorzy „magicy sprzedaży” nie potrafili samodzielnie pozyskać żadnego klienta. Jechali tylko na garbie starych projektów sprzed lat.
Każdy, kto pracuje w sprzedaży, z pewnością widzi coś znajomego w powyższych historiach.
Jak odpowiednio wdrożyć handlowca do pracy?
Z mojego doświadczenia w sprzedaży, współpracy z różnymi przedsiębiorcami oraz pracy na etacie w kilku organizacjach, gdzie byłem odpowiedzialny za sprzedaż, uważam, że wdrożenie handlowca powinno składać się z kilku etapów. Zanim jednak przejdziemy do etapów, chciałbym wspomnieć jeszcze o tym, że przed rozpoczęciem budowy sprzedaży firma powinna przygotować odpowiednio procedury i narzędzia do tego, aby taki zespół sprzedaży odpowiednio budować.
Przygotuj firmę na zatrudnienie handlowca
Zarządzanie sprzedażą samemu znacznie różni się od zarządzania sprzedażą zespołu. W przypadku sprzedaży samemu masz pełną dowolność. Możesz robić co tylko chcesz, byle tylko pozyskać klienta dla firmy. Jednak to, co robisz samodzielnie, nie będzie działać w przypadku budowy zespołu sprzedaży.
Zatem, aby przygotować firmę na zatrudnienie handlowca musisz m.in.:
- Opracować politykę sprzedaży produktu i politykę cenową.
- Opracować odpowiednią politykę wynagrodzeń, najlepiej w dwóch opcjach: niska podstawa wynagrodzenia i wysoka prowizja lub wysoka podstawa i progi sprzedaży, jakie pracownik musi osiągnąć, aby dostać prowizję. Najlepiej policzyć to z księgowym.
- Opracować materiały dla handlowców, szablony ofert, cenniki, i inne dokumenty ułatwiające sprzedaż i obsługę klientów.
- Twoja odpowiedzialność to wypracować powtarzalną i łatwą do zrozumienia ścieżkę pozyskiwania klientów. Dzięki temu będziesz mógł pokazać Twoim nowym handlowcom, jak sprzedajesz, krok po kroku.
- Powinieneś wdrożyć system CRM i zacząć z niego korzystać. Handlowcy powinni zostać odpowiednio przeszkoleni z korzystania z tego systemu.
- Uzbroić się w cierpliwość i uzmysłowić sobie to, że handlowiec prawdopodobnie nie sprzeda nic przez kilka miesięcy. Potrzebuje Twojego wsparcia, na co powinieneś wygospodarować czas i pieniądze.
Widzisz, ile pracy musisz wykonać, zanim zaczniesz zatrudniać ludzi? Załóżmy, że to zrobiłeś. Przejdźmy zatem do tego, jak powinien wyglądać proces wdrożenia handlowca do pracy.
Etap 1 – Onboarding
Co to jest onboarding? Jest to etap, w którym nowy pracownik jest przygotowywany do świadczenia dla Ciebie pracy. Przeważnie taki etap trwa około miesiąca. W tym czasie pracownik poznaje Twoją firmę. Dowiaduje się o tym jak działacie, poznaje zespół. Otrzymuje sprzęt służbowy i wsparcie w jego konfiguracji. Powinien być nieustannie szkolony zarówno z obsługi narzędzi, jakie będzie wykorzystywać, jak i ze znajomości produktów/usług, które będzie sprzedawać. Handlowiec, zanim zacznie rozmawiać z klientami, musi doskonale poznać produkt – przede wszystkim z perspektywy korzyści dla klienta. Czy zauważyłeś/aś, że nie wspomniałem tutaj słowa, o tym, że powinien sprzedawać?
Etap 2 – Mentoring
Nie można oczekiwać od kogoś, że zrobi coś wiedząc, że sam tego nie potrafisz zrobić. Zatem kolejnym etapem wdrożenia handlowca powinien być mentoring. Wdrożenie handlowca w sprzedaż powinno odbywać się w 3 etapach.
- Pokazujesz mu, jak umawiasz spotkania, jak docierasz do nowych klientów. Handlowiec uczestniczy w spotkaniach prowadzonych przez Ciebie. Przygląda się i robi notatki. Później zadaje Ci pytania.
- Jak już zobaczy, jak to wygląda w praktyce, to prowadzicie spotkania wspólnie. Ty jesteś głównym prowadzącym, ale dopuszczasz też do głosu handlowca. Następnie po spotkaniu dajesz mu feedback, z informacją co poszło dobrze, a co należy poprawić.
- Jak widzisz, że handlowiec radzi sobie już, gdy jest dopuszczany do głosu, to pozwalasz mu na samodzielne prowadzenie spotkań/rozmów, ale Ty też w nich uczestniczysz i robisz notatki. Po każdym spotkaniu dajesz handlowcowi feedback, co poszło dobrze, a co należy poprawić.
Dopiero po przepracowaniu tych wszystkich etapów mentoringu wypuszczasz handlowca samodzielnie w świat pozyskiwania klientów dla Twojej firmy.
Etap 3 – Samodzielność i kontrolowanie efektów
Należy kontrolować efektywność sprzedaży, ale nie można z tym przesadzić. Codzienne spotkania mogą być zniechęcające. Najlepiej jest ustalić jedno albo dwa spotkania w tygodniu, na których ustalacie sobie plan i badacie postęp w jego realizacji. Kontrola efektywności powinna odbywać się specjalnych do tego narzędziach klasy CRM, w których możesz śledzić aktywność handlowców. Ważne jest, aby weryfikować czy na bieżąco uzupełniają program danymi. CRM nieuzupełniany na bieżąco do niczego Ci się nie przyda.
Podsumowanie
W artykule zaprezentowałem, jak powinno przebiegać wdrożenie handlowca do pracy. Wynika z niego, że zanim sprzedawca zacznie pozyskiwać klientów, musisz poświęcić dużo pracy i pieniędzy na to, aby odpowiednio przygotować go do działania. Z mojego doświadczenia wynika, że wiele firm, które dziś zatrudniają handlowców, nie są odpowiednio przygotowane do budowania zespołów sprzedaży. Wniosek jest jeden, za sukces w sprzedaży odpowiadasz tak samo Ty – odpowiednio wdrażając handlowca – jak i nowo zatrudniony „naganiacz” klientów.
