Lejek sprzedaży (ang. sales funnel) to proces, który przechodzi klient od momentu zainteresowania produktem/usługą, do momentu zakupu. Jest to szczegółowo określona sekwencja kroków, jakie potencjalny klient powinien przejść, choć nie jest konieczne, aby klient przeszedł każdy z nich. Lejki sprzedażowe pomagają zarządzać sprzedażą, a odpowiednio zaprojektowane i właściwie dywersyfikowane mogą mocno wesprzeć rozwój firmy i jej skalowanie.
Jak wygląda sprzedaż większości mikroprzedsiębiorców?
Niedziela wieczór. Właściciel typowego mikroprzedsiębiorstwa zaczyna odczuwać niepokój przed zbliżającym się poniedziałkiem. Zastanawia się czy w nadchodzącym tygodniu pozyska wystarczająco nowych klientów albo czy któryś z tych, których już ma, nie zrezygnuje ze współpracy. Liczy w głowie ile zarobi pieniędzy i porównuje z kwotą zobowiązań, jakie musi uregulować. Czy coś mu zostanie? Nie ważne czy zostanie. Ważne, aby starczyło na pokrycie stałych zobowiązań, a jak zostanie to super. Gdyby tylko tak było więcej klientów, gdybym miał klientów mniej marudzących, bardziej rentownych, gdybym nie musiał ich szukać. A może zamknąć to wszystko i iść na etat? – myśli.
Po długiej chwili rozmyślań kładzie się spać. Wstaje rano i zaczyna znów liczyć, szukać klientów, w końcu udało się pozyskać nowego, ale co jeśli będę chory? Co jeśli pojadę na urlop? Gdyby tak klienci przychodzili do mnie sami, gdybym mógł wybierać z kim chce pracować, a nie brać tego, co jest, bo nie ma wyjścia…
Typowy mikroprzedsiębiorca nie ma wiedzy na temat lejków sprzedażowych. Klientów pozyskuje samodzielnie. Sam dzwoni, sam odbywa spotkania, nie ma handlowca ani działu sprzedaży, a nawet jak ma, to ten zespół nie działa, bo nie ma jasno określonych procesów sprzedażowych. W końcu zespół jest zwalniany, a mikroprzedsiębiorca dalej walczy samodzielnie. Tak można wpędzić się do grobu…
Brzmi znajomo? Jeśli tak, to czytaj dalej, bo ten artykuł jest właśnie dla Ciebie.
Po co Ci lejek sprzedażowy i dlaczego potrzebujesz ich kilka?
Lejek sprzedażowy ułatwia zarządzanie całym procesem sprzedaży. W zależności od tego, co sprzedajesz, proces jaki powinien przejść klient może się różnić. Dlatego w przypadku firm, które sprzedają różnorodne produkty i usługi, lejków sprzedaży powinno być kilka.
No chyba, że od momentu „wpadnięcia” klienta do lejka proces dla każdego produktu/usługi wygląda tak samo (np. rozmowa, oferta, podpisanie umowy). Wtedy wystarczy skupić się na różnorodnych kanałach sprzedaży, o czym więcej w kolejnym rozdziale.
Wszystkie programy klasy CRM do zarządzania sprzedażą są przystosowane do obsługi lejków sprzedażowych, ponieważ bez nich biznes nie będzie się rozwijać, a zarządzanie sprzedażą może być niezwykle trudne i chaotyczne.
Jak zapełniać lejek? Różnorodne kanały pozyskiwania klientów.
Jak wspomniano w historyjce we wstępie, w większości mikroprzedsiębiorstw istnieje jeden sposób (kanał) pozyskiwania klientów. Jest to samodzielne pozyskiwanie klientów przez właściciela firmy. Na potrzeby artykułu nazwijmy ten kanał „sprzedaż bezpośrednia”.
Sprzedaż bezpośrednia jest jednym z najskuteczniejszych sposobów pozyskiwania klientów. To właśnie dlatego jest tak popularna i stosowana – często jako jedyna – przez mikroprzedsiębiorców.
Problem polega na tym, że jeśli nie ma innych kanałów pozyskiwania klientów, to firma pozbawiona jest przychodu w sytuacji urlopu lub choroby właściciela firmy. Jeszcze większym problemem jest to, że taka sprzedaż bezpośrednia nie ubrana w proces nie pozwoli firmie wdrażać odpowiednio handlowców i skalować biznesu.
To właśnie dlatego tak ważne jest, aby mieć wiele kanałów pozyskiwania klientów, aby najlepiej działały one automatycznie i 24/7, niezależnie od tego czy pracujesz, chorujesz, czy jesteś na urlopie.
Przykładowe kanały pozyskiwania klientów
Poniżej przestawiam przykładowe kanały pozyskiwania klientów. Każda firma jest inna, więc należy dokonać dokładnej analizy przedsiębiorstwa, aby dobrać je właściwie.
- Reklama na Facebook/Instagram z formularzem
- Strona internetowa dobrze wypozycjonowana w Google z formularzem kontaktu
- Pobranie cennika na stronie internetowej w zamian za podanie danych kontaktowych
- Zespół handlowców, którzy generują sprzedaż
- Referencje od klientów, polecanie Twoich usług ich znajomym
- Marketing treści, blog firmowy rozwiązujący problemy potencjalnych klientów
- Mailing wysyłany cyklicznie do odpowiednio opracowanej bazy potencjalnych klientów
- Korzystanie z różnego rodzaju baz danych ze zleceniami
Jak zaprojektować lejek sprzedażowy?
Na samym początku musisz ustalić w jaki sposób klient trafia do lejka i jakim kanałem sprzedaży tam wpadnie. Np. klient wypełnia formularz kontaktowy na stronie internetowej lub pobiera cennik. Ustal co potem się dzieje. Jakie kolejne kroki należy wykonać aby klient zdecydował się na zakup. Przykładowo:
- Klient pobrał cennik i zostawił swoje dane kontaktowe
- Odczekaj 1 dzień roboczy i zadzwoń do klienta, aby zaproponować spotkanie online
- Na spotkaniu online przeprowadź analizę potrzeb i umów kolejne spotkanie
- Na kolejnym spotkaniu zaprezentuj klientowi ofertę dostosowaną do jego potrzeb
- Odczekaj 2 dni i zapytaj o decyzję
- Przygotuj umowę
- Uzyskaj podpisanie umowy i wpłatę zaliczki
To jest przykładowy lejek sprzedażowy. Lejek nie musi być od razu idealny. Z czasem go dopracujesz. Ważne jest, aby pozwolić sobie na pewną elastyczność. Nie zawsze klient przejdzie kolejno zaplanowaną sekwencję kroków.
Czasem od razu poprosi o ofertę. W innym przypadku trzeba będzie zadzwonić więcej razy lub przeprowadzić więcej spotkań. Nie chodzi o to, aby dokładnie trzymać się tej sekwencji, ale aby wiedzieć, jakie etapy każdy potencjalny klient powinien przejść.
Mierz efekty. Wyciągaj wnioski.
Zaprojektowanie lejka to jedno, drugie to mierzenie jego skuteczności. Mierz cały czas co tylko się da. Weryfikuj co działa, a co nie. Ile osób zdecydowało się na spotkanie, ile chciało od razu ofertę, ile razy udało się przejść wszystkie kroki, które kroki są najczęściej pomijane. To pozwoli Ci usprawnić lejki sprzedażowe w przyszłości.
Automatyzuj co tylko się da.
Czas to najcenniejsze, co mamy. Dlatego jeśli da się coś zautomatyzować, należy to zrobić. Jeżeli w trakcie pracy ze swoim lejkiem widzisz, że często powtarzasz tę samą czynność np. wysyłasz każdemu te same pytania mailem, albo taką samą treść maila z zaproszeniem na konsultację online, to spróbuj to zautomatyzować.
Są na rynku różnorodne systemy CRM, takie jak chociażby HubSpot, które pozwalają na wprowadzanie różnego rodzaju automatyzacji. Im więcej system zrobi za Ciebie, tym więcej czasu będziesz mieć na inne, bardziej efektywne działania.
Podsumowanie
Lejek sprzedażowy to nie wymysł marketerów ani coś zarezerwowanego dla dużych firm z działem handlowym. To narzędzie, które może całkowicie zmienić sposób, w jaki pozyskujesz i obsługujesz klientów – nawet jeśli działasz w pojedynkę.
Nie musisz mieć od razu rozbudowanego systemu, automatyzacji i dziesięciu lejków. Zacznij od jednego, prostego schematu. Zobacz, co działa. Sprawdzaj, co można poprawić. Z czasem dodasz kolejne.
Najważniejsze to przestać działać na wyczucie i zacząć pracować według sprawdzonego, powtarzalnego procesu. Tylko wtedy możesz naprawdę rozwijać firmę, zamiast każdego tygodnia zaczynać sprzedaż od zera.
