Być własnym szefem, być niezależnym, a przy tym dobrze zarabiać, to marzenie wielu. Niektórzy z nich podejmują decyzję aby to marzenie urzeczywistnić. Początki bywają trudne. W tym artykule spróbuję poruszyć najważniejsze – w mojej opinii – zasady, których przestrzeganie pomoże Ci nie zbankrutować w pierwszym roku.
W swojej już kilkunastoletniej karierze przedsiębiorcy często przyjaciele, znajomi i rodzina zadają mi pytania co mają zrobić aby otworzyć lub rozkręcić biznes. Na czym się skupić aby się udało. Co jest ważne, a co nie. Zauważyłem, że w trakcie tych rozmów często pojawiają się te same pytania. Osoby te widzą podobne przeszkody.
Najtrudniejsze w takich rozmowach jest to, że młodzi przedsiębiorcy oczekują konkretów, konkretnej recepty, konkretnych kroków, a nie ogólnych gadek. Nie rozumieją, że takiej recepty nie ma.
Trudno jest dać gotową receptę, bo każda firma jest inna. Różnią się rynkiem na jakim działają, grupą docelową, mają różne przeszkody. Często nawet dwie wydawałoby się „identyczne” firmy mogą być prowadzone zupełnie inaczej, a dochodzą do podobnych rezultatów.
Długo się zastanawiałem i postanowiłem stworzyć 10 uniwersalnych zasad, których trzymanie się może ułatwić przetrwanie pierwszego roku. Tak, dobrze zrozumiałeś/aś. Przetrwanie pierwszego roku. 80% nowych firm upada w pierwszym roku. Większość z tych, które przetrwają pierwszy rok upada w przeciągu 3 lat. Dopiero firmę działającą 7 lat można uznać za działalność w miarę stabilną. Prowadzenie własnego biznesu niestety nie jest łatwe.
Istnieje jednak bardzo duże prawdopodobieństwo, że trzymając się poniższych zasad Twoja firma znajdzie się w gronie 20%, które wkroczą z dobrym wynikiem w kolejny rok działalności.
Ustal co dokładnie zamierzasz sprzedawać i kto jest Twoim klientem
Nie można zajmować się wszystkim. Twoja oferta musi być bardzo dokładnie przemyślana. Musisz wiedzieć co dokładnie i komu sprzedajesz. Musisz też wiedzieć komu nie sprzedasz aby wiedzieć kiedy odmówić, bo takich zleceń się nie podejmujesz. Każdy właściciel firmy powinien mieć jasno opracowaną personę klienta. Młodzi przedsiębiorcy często wpadają w pułapkę brania wszystkiego aby po prostu były pieniądze. Na początku jest to jeszcze uzasadnione, natomiast jeśli taka strategia funkcjonowania biznesu bez konkretnej oferty jest nieodłącznym elementem biznesu, to nie wróży to niczego dobrego.
Ustal zatem kto dokładnie jest Twoim klientem, ile ma lat, jaką płeć, gdzie mieszka, jakie ma problemy, jakie ma potrzeby, które Twój produkt/usługa może zaspokoić. Potem opracuj ofertę dopasowaną do tej właśnie niszy klientów i zacznij kombinować jak można do tego typu klientów dotrzeć. Wiedząc kim dokładnie jest Twój klient będzie to o wiele łatwiejsze niż przy braku takiej wiedzy.
Zrób coś bezpłatnie w zamian za referencje
Na początku trudno jest pozyskać klienta, szczególnie jeśli zamierzasz działać w branży usługowej i nie możesz pochwalić się realizacjami. Klienci z reguły chcą zobaczyć co zrobiłeś/aś dla innych klientów przed podjęciem decyzji o współpracy. Dlatego warto rozważyć wykonanie usługi dla klienta bezpłatnie w zamian za możliwość dodania realizacji do portfolio i w zamian za pozytywną opinię. Potraktuj to jako inwestycję w marketing, która z pewnością się zwróci.
Dowiedz się kto jest Twoją konkurencją i śledź wszystko, co robią
Najlepszym sposobem na udany biznes jest ustalenie kto z Twojej konkurencji radzi sobie najlepiej, a potem robić dokładnie to samo, co oni. W pewnym momencie dojdziesz do podobnych rezultatów.
Szokujące jest dla mnie jak wielu przedsiębiorców nie ma zielonego pojęcia o swojej konkurencji. Śledzenie konkurencji powinno być jednym z cyklicznych zadań realizowanych codziennie. Musisz wiedzieć i cały czas badać co, za ile, na jakich zasadach, komu i w jaki sposób sprzedaje Twoja konkurencja. Badać w jaki sposób docierają do klientów, jak wygląda obsługa klienta. Najlepiej kup coś od swojej konkurencji i obserwuj jak jesteś obsługiwany/na. Istnieje wiele aplikacji do śledzenia konkurencji.
Więcej na temat tego jak śledzić konkurencję możesz przeczytać w artykule: Analiza konkurencji – dowiedz się jak to zrobić dobrze
80% czasu poświęcaj na sprzedaż i marketing
Kiedyś prowadziłem biuro w biurowcu, gdzie można było wynająć małe pokoje na biuro. Pamiętam jak pewnego dnia otworzyła się tam nowa firma usługowa. Właścicielka tej firmy zadbała o super wystrój, wizytówki, oznaczenia lokalu itd. Co jakiś czas zaglądałem tam aby się przywitać i podpytać jak jej idzie. Niestety nie było kolorowo. Nie mogło być. Ta kobieta cały dzień siedziała za biurkiem i czekała aż wszystko samo się zrobi. Aż klienci sami przyjdą i będą „walić drzwiami i oknami”, niestety tak to nie działa.
Na początku 80% czasu należy poświęcać tylko i wyłącznie na pozyskiwanie nowych klientów. Można tą częstotliwość zmniejszyć dopiero wtedy, gdy nie musisz się martwić o zamówienia i to też nie całkowicie, bo pozyskiwanie klientów stale powinno być jednym z Twoich kluczowych czynności w ciągu dnia pracy.
Trzymaj niskie koszty i odkładaj firmowe pieniądze
Ludzie, którym udaje się w biznesie najpierw ciężko pracują, a dopiero potem, gdy biznes działa nagradzają siebie. Często jest to wiele lat ciężkiej pracy zanim zdecydują się na odebranie nagrody. Ci, którym się nie udaje odwracają tę kolejność. Są przecież przedsiębiorcami więc powinni jeździć od razu luksusowym autem, mieć najdroższy telefon, najdroższe wycieczki i… największe zadłużenie, które potem doprowadza do bardzo bolesnej utraty nie tylko firmy, ale też często prywatnego majątku.
Dlatego trzymaj niskie koszty. Decyduj się tylko na takie zobowiązania, które są niezbędne do prowadzenia działalności. Zamiast zamówić drogi telefon w abonamencie z umową na 24 miesiące korzystaj z prywatnego telefonu na początku. Ewentualnie kup kartę na doładowanie i kontroluj koszty. Zamiast drogiego laptopa kup tani, który też działa. Zamiast wydawać pieniądze na reklamę w internecie, ulotki, teczki, wizytówki i inne niepotrzebne rzeczy, na początku skup się na samodzielnym docieraniu do klientów. Pamiętaj, że im wyższe koszty, tym większy stres będziesz odczuwać, a ten stres będzie Cię w pewnym momencie paraliżować i demotywować przed dalszym rozwojem Twojego biznesu.
Nie zatrudniaj ludzi dopóki Cię na nich nie stać
Jestem właścicielem firmy więc mam ludzi, którzy dla mnie pracują. Nie będę przecież pracować we własnej firmie. Owszem, docelowo, jeśli Ci się uda, może kiedyś będzie tak, że będziesz mieć swoich pracowników, swój zarząd i będziesz zbierać owoce ciężkiej pracy. Natomiast na początku musisz zadbać o to aby było Cię na to stać.
Najpierw rób wszystko co się da sam/a. Czasami będzie to wiązać się z pracą do późna i w weekendy, ale takie niestety są początki. Gdy już zaczniesz zarabiać i odkładać pieniądze w firmie, wstrzymaj się jeszcze z zatrudnieniem pracowników. Poszukaj podwykonawców albo firm świadczących usługi outsourcingowe. Jest wiele takich firm. Takie podejście ograniczy koszty, bo będziesz płacić tylko wtedy, kiedy rzeczywiście zamówień będzie za dużo.
Dopiero jak sytuacja z dużą ilością pracy i zamówień będzie się utrzymywać stale, rozważ zatrudnienie pracownika. Warto abyś posiadał/a odłożone pieniądze na przynajmniej kilka miesięcy pracy takiego człowieka. Trzeba pamiętać, że pracownika trzeba wdrożyć, a na to potrzeba czasu.
Poświęcaj czas rodzinie i hobby
Niektórzy mogą pomyśleć, że zwariowałem. Co ma wspólnego poświęcanie czasu rodzinie i hobby z rozwijaniem firmy? A właśnie, że bardzo dużo. Przedsiębiorcy często są tak skupieni na budowaniu firmy, że zapominają o tym, co jest na prawdę ważne. Niby są obecni wśród najbliższych, ale ciągle żyją pracą. Twierdzą, że na nic nie mają czasu, bo przecież ciągle mają dużo pracy. W nocy zamiast spać, myślą i liczą. To jest bardzo złe dla ich zdrowia psychicznego i relacji z ludźmi.
Ustal godziny w jakich pracujesz, a potem wyłącz głowę. Czasami będą takie dni, że będziesz pracować do nocy, ale staraj się to ograniczać do minimum. Skup się na rodzinie. Poświęcaj się hobby. Musisz mieć swoją odskocznię, bo inaczej zwariujesz.
Pytaj klientów o polecenia i pozytywne opinie
Zadbaj o to aby każdy zadowolony klient zostawił Ci opinie na Google, Facebook’u i gdziekolwiek się da. Poproś też rodzinę i znajomych aby takie opinie napisali. Nikt przecież nie musi wiedzieć, że nie byli Twoimi klientami. Im więcej takich pozytywnych opinii, tym lepiej. Klienci dziś często weryfikują opinie przed podjęciem decyzji o współpracy.
Cały czas się rozwijaj
Musisz być specjalistą w swojej dziedzinie. Świat rozwija się tak szybko, że to co wiemy dziś może być już nieaktualne. Jednym ze sposobów zbudowania zaufania z klientem jest pokazanie, że jesteś specjalistą/tką w swojej branży. Dlatego cały czas śledź strony Internetowe z informacjami na temat Twojej branży, czytaj książki, jeździj na szkolenia. Stale się ucz. To na pewno przyniesie bardzo dobre rezultaty.
Zadbaj o media społecznościowe
Dziś poza weryfikacją Twojej firmy w Google, często pierwszym miejscem, gdzie klient zacznie szukać informacji na Twój temat są media społecznościowe. Dlatego musisz zadbać o to aby zaistnieć w mediach społecznościowych i regularnie publikować posty. To buduje zaufanie i pozytywny wizerunek Twojej firmy. Zaistnienie w mediach społecznościowych będzie też zwiększać świadomość Twojej marki. Ludzie mogą udostępniać i komentować publikowane przez Ciebie posty oraz dawać Ci oceny. Brak regularności z kolei może powodować poczucie, że coś niedobrego dzieje się w Twojej firmie. Jeden post na dwa tygodnie to absolutne minimum.
