Przez ostatnie kilka miesięcy miałem okazję brać udział w różnego rodzaju zajęciach grupowych. Czasami na te zajęcia zapraszane były osoby, które prezentowały różnego rodzaju produkty dla grupy, w której uczestniczyłem. Obserwowałem z ciekawością jak przebiegała taka prezentacja produktu. Doszedłem do wniosku, że większość z tych osób popełniała te same błędy. Właśnie dlatego postanowiłem napisać ten artykuł.
Sprzedaż jest jednym z najważniejszych obszarów każdego biznesu. Szczególnie na początku budowania firmy mówi się, że aż 80% czasu powinno poświęcać się na sprzedaż. Bez sprzedaży nie ma pieniędzy, bez pieniędzy nie ma firmy. Chyba każdy się zgodzi z tym, że nawet najlepszy produkt nie sprzeda się, jeśli handlowiec nie będzie odpowiednio przeszkolony aby go sprzedać.
Sama sprzedaż jest trudnym zagadnieniem do opanowania. A jeszcze trudniejsza jest sprzedaż grupie potencjalnych klientów. Po pierwsze dlatego, że prezentujemy to wielu różnym osobom jednocześnie, po drugie dlatego, że dochodzi stres przed wystąpieniami publicznymi.
Prezentacja produktu w grupie
Wracając do tematu uczestniczyłem w pewnych zajęciach gdzie został zaproszony przedstawiciel firmy, który miał zaprezentować produkt dopasowany do potrzeb naszej grupy. Grupa liczyła 8 osób. Aby jak najlepiej zobrazować na przykładach co się wydarzyło, wymienię kolejno elementy, które należałoby poprawić.
Nieprzygotowanie do prezentacji
Handlowiec nie tylko spóźnił się ok. 10 minut nie informując nikogo o możliwym opóźnieniu, ale też nie zweryfikował kto będzie w grupie potencjalnych klientów. Już na początku prezentacji okazało się, że połowa klientów w grupie zakupiła produkt i korzysta z niego. Kilka spotkań wcześniej zostały im dostarczone ulotki a handlowiec prowadzący prezentacje „dopinał” z nimi sprzedaż telefonicznie.
Zawsze przed spotkaniem w kameralnych grupach należy ustalić kto tam będzie aby uniknąć właśnie takich sytuacji, że jedziemy sprzedawać komuś, kto już jest klientem. Jest to nie tylko strata czasu handlowca, ale też buduje nieprofesjonalny wizerunek firmy, którą handlowiec reprezentuje. Oczywiście zasada ustalenia kto będzie w grupie tyczy się tylko grup kameralnych. W przypadku wystąpień publicznych dla większej grupy obowiązują zupełnie inne zasady, ale nie na tym się tutaj skupiamy.
Nie angażowanie grupy w prezentację handlową
Pomijając wpadkę opisaną w poprzednim punkcie, handlowiec kontynuował sprzedażowe wpadki. Po prostu zaczął mówić i mówić… i mówić. W pewnym momencie zauważalne było znudzenie w grupie. Zerkanie w telefony czy ziewanie stały się elementem prezentacji handlowej. Po tym jak prawie zostaliśmy zagadani na śmierć handlowiec zapytał czy są jakieś pytania. W grupie nastała cisza, jeden zerkał na drugiego, nikt nic nie powiedział. Myśleliśmy, że to koniec ale niestety handlowiec zaczął dalej mówić…
Co można zrobić w takiej sytuacji? Przede wszystkim należy trzymać się schematu prezentacji handlowej takiego, jaki być powinien w sprzedaży 1 na 1. Przechodząc wszystkie etapy w odpowiedniej kolejności:
- Przedstawić się, wyjaśnić po co się spotykamy i rzucić jakieś zdanie budujące nutkę ciekawości. Np. Jestem tutaj aby pokazać Wam jak możecie łatwy sposób zadbać o x dzięki czemu będziecie mogli y.
- Zadawać właściwe pytania. Takie, na które później w trakcie prezentacji będzie można odpowiedzieć np. Czy zdarzyło się Wam kiedykolwiek x? Co wtedy czuliście? Co jest dla Was najważniejsze w x i y? Gdybyście mogli wyobrazić sobie Wasze wymarzone x to co by to było i dlaczego? Czy spotkaliście się kiedyś z xyz? Prosić kolejne osoby o odpowiedzi aby zaangażować grupę.
- Opowiedzieć o produkcie, o tym jak działa, jakie daje korzyści, przeplatając to odpowiedziami uzyskanymi w poprzednim etapie, dzięki temu budujemy poczucie w grupie, że ten produkt rozwiązuje ich problemy. Pokazujemy też, że nie tylko potrafimy słuchać, ale też pamiętamy co kto powiedział.
- Zamknięcie sprzedaży. Zamknięcie sprzedaży można zrobić na wiele sposobów, jednym z najpopularniejszych jest zapytanie „i co o tym myślisz?” po czym, jeśli widzimy zainteresowanie, możemy zachęcić do zakupu albo do kolejnego spotkania 1 na 1 w innym terminie.
Nieradzenie sobie ze sceptykiem w grupie
Ostatnią wpadką, jaką chciałbym poruszyć jest nieradzenie sobie ze sceptykiem w grupie. W każdej grupie znajdzie się ktoś, kto będzie sceptyczny, ktoś, kto będzie podważać wszystko, co mówimy. Jest to zupełnie normalna sytuacja i trzeba się z nią oswoić. Natomiast nie można pozwolić sceptykowi aby przejął i zepsuł nam prezentację handlową.
Podczas prezentowania produktu nagle z grupy wyłonił się głos sceptyka, który zaczął zadawać wiele pytań próbując podważać korzyści płynące z posiadania produktu oraz negować jego właściwości. Handlowiec odpowiadał po kolei na każdą obiekcję. Sceptyk podawał coraz to kolejne. Handlowiec dalej odpowiadał na coraz to kolejne obiekcje. W pewnym momencie prezentacja produktu przerodziła się w rozmowę pomiędzy sceptykiem a handlowcem. To w mojej opinii całkowicie wbiło gwóźdź do trumny prezentacji handlowca. Reszta grupy odpłynęła myślami całkowicie, po czym gdy skończyli wymieniać argumenty, handlowcowi skończył się czas.
Przecież takiej sytuacji można było tak łatwo uniknąć. Wystarczyłoby powiedzieć „Ok, dziękuję, że to wnosisz. To bardzo ciekawe, mam propozycję, zapisz proszę wszystkie te obiekcje a jak tylko skończę prezentację przyjdę do Ciebie i omówimy każdą z nich 1 na 1.”
Podobał Ci się mój artykuł? 