Dużo informacji o marketingu można znaleźć lokalnie na rynku polskim. Trudniej jest znaleźć konkretne porady na temat tego jak pozyskać klientów na rynkach zagranicznych. W tym artykule przedstawiam porady jak planować działania marketingowe i sprzedaż za granicą.
Każdy przedsiębiorca przynajmniej raz zastanawiał się nad tym, jakby to było gdyby jego firma działała na rynkach zagranicznych. U niektórych ta wizja na zawsze pozostaje w sferze marzeń. Inni próbują tę wizję zrealizować. Nie każdemu się udaje.
Przez 7 lat prowadziłem firmę zajmującą się produkcją oprogramowania. Miałem dokładnie takie samo marzenie i spróbowałem je spełnić. Popełniłem mnóstwo błędów, straciłem wiele pieniędzy, ale w końcu udało się. Moja firma obsługiwała klientów na całym świecie, od Stanów Zjednoczonych przez Europę aż po Australię. Obsługiwałem klientów w wielu strefach czasowych. W tym artykule podzielę się z Tobą moimi doświadczeniami aby zobrazować Ci jak może wyglądać rozszerzenie działalności firmy poza granice kraju.
Spis treści
- Marketing i sprzedaż na rynkach zagranicznych – od czego zacząć?
- Analiza konkurencji
- Planowanie działań marketingowych
- Przygotowanie organizacji na klienta zagranicznego
- Czy firma planuje ekspansję globalną czy marketing w jednym konkretnym kraju?
- W jakiej strefie czasowej będą obsługiwani klienci?
- W jakim języku firma będzie komunikować się z klientami?
- W jakiej walucie firma będzie sprzedawać swoje produkty/usługi i jak będzie się rozliczać z klientami?
- Jak firma będzie dostarczać produkt/usługę do klienta?
- Kwestie prawne
- Podsumowanie
Marketing i sprzedaż na rynkach zagranicznych – od czego zacząć?
Zanim rozpoczną się działania marketingowe i sprzedaż na rynkach zagranicznych, należy się do tego dobrze przygotować. Trzeba zrealizować wiele różnych czynności. Od czego zacząć?
Zdecyduj na jakim rynku chcesz sprzedawać
Należy przede wszystkim podjąć decyzję na jakich rynkach firma będzie prowadzić marketing i sprzedaż. Inaczej będzie wyglądać marketing dla klienta w konkretnym kraju, a zupełnie inaczej będzie wyglądać rynek globalny. Prosty przykład: Jeśli szukamy firmy do realizacji usługi w Polsce w wyszukiwarce, to często szukamy wpisując „nazwa usługi i miasto” przykładowo „firma budowlana Gdańsk”. Co jednak wpiszemy, jeśli chcemy znaleźć taką firmę, która będzie pionierem na rynku globalnym? Tutaj pojawiają się schody.
W dalszej części artykułu przedstawię różne podejścia w zależności od tego, czy firma będzie promowana w konkretnym kraju czy globalnie.
Znajdź firmy konkurencyjne, które już działają na wybranym przez Ciebie rynku
Najlepszym sposobem na nauczenie się czegoś jest znalezienie kogoś, kto już to potrafi i uczenie się od niego. Zgodnie z tą zasadą, zanim firma wejdzie na jakiś konkretny rynek, musi znaleźć firmy konkurencyjne, które już działają na tym konkretnym rynku. Należy znaleźć 3-5 firm, które już odnoszą sukcesy na danym rynku.
Analiza konkurencji
Kolejnym krokiem jest przeprowadzenie analizy konkurencji wybranych 3-5 firm. Analizę konkurencji należy przeprowadzić tak, jak typową analizę konkurencji.
Może Cię zainteresować: Analiza konkurencji – dowiedz się jak to zrobić dobrze
Szczególny nacisk w analizie konkurencji należy skierować na weryfikację tego, w jaki sposób i w jakich miejscach reklamuje się konkurencja. Aby to ustalić, należy zweryfikować trzy rzeczy:
- Adresy stron internetowych, które kierują do strony konkurencji
- Reklamy, jakie konkurencja publikuje w sieci
- Słowa kluczowe, na które pozycjonuje się konkurencja w Google
Adresy stron internetowych, które kierują do strony konkurencji
Jak sprawdzić jakie strony kierują do strony konkurencji? Istnieje wiele narzędzi, które mogą w tym pomóc. Ja osobiście polecam narzędzie BuzzSumo, które posiada specjalne narzędzie do analizy backlinków. Wystarczy wpisać adres strony internetowej konkurencji i wyświetlą się wszystkie artykuły w Internecie, które linkują do strony konkurencji. W dodatku wyświetli się ich popularność, czyli ile razy były np. share’owane w mediach społecznościowych.
Aplikacja BuzzSumo jest dość droga ale można skorzystać z bezpłatnego 30 dniowego okresu próbnego. Ten czas spokojnie wystarczy na wykonanie takiej analizy.
Wiedza na temat tego, jakie miejsca linkują do strony konkurencji, jest bardzo cenna. Dzięki temu tworzymy listę miejsc, w których warto się promować. Konkurencja nie istnieje w tych miejscach bez powodu.
Kiedyś, gdy tworzyłem podobną analizę konkurencji oraz planowałem wyjście za granicę z moją firmą informatyczną zauważyłem, że moja konkurencja istnieje w wielu artykułach, które przedstawiały ranking najlepszych firm z branży. Okazało się, że firmy płaciły za to, aby być w tych rankingach. Oczywiście skontaktowałem się z tymi stronami aby robić dokładnie to samo.
Reklamy, jakie konkurencja publikuje w sieci
Do weryfikacji tego, jakie konkurencja publikuje reklamy w sieci również istnieją narzędzia, które w prosty sposób mogą udostępnić wiele przydatnych informacji.
Aby zweryfikować reklamy na Facebook i Instagramie, należy skorzystać z Meta Ads Library. Wystarczy wpisać nazwę konta na Facebook i wyświetlą się wszystkie reklamy.
Reklamy w Google można zweryfikować za pomocą narzędzia do analizy aukcji na koncie Google Ads. Można też skorzystać z narzędzia Ahrefs Site Expolorer, który w łatwy sposób wygeneruje ranking płatnych reklam konkurencji.
Słowa kluczowe, na które pozycjonuje się konkurencja w Google
Ustalenie na jakie słowa kluczowe pozycjonuje się konkurencja, będzie również bardzo przydatne. Dzięki tej informacji będzie można zaplanować strategię marketingu treści, np. poprzez ustalenie tematów artykułów na blogu firmowym. Oczywiście o ile okaże się, że ten rodzaj marketingu będzie odpowiedni w zaplanowanych działaniach marketingowych po analizie konkurencji.
Może Cię zainteresować: Skąd wziąć tematy na bloga firmowego
Słowa kluczowe, na które pozycjonuje się konkurencja można również ustalić za pomocą narzędzia Ahrefs.
Planowanie działań marketingowych
Zebrane informacje na temat konkurencji powinny dać już obraz tego, jakie działania marketingowe powinny być prowadzone i w jakich miejscach firma powinna zaistnieć, jakie kanały komunikacji zastosować, na jakie słowa kluczowe firma powinna się pozycjonować, jakie rodzaje reklam i gdzie powinny być publikowane i wiele więcej.
W oparciu o tę wiedzę można spokojnie zaplanować działania marketingowe oraz ustalić ich koszt.
Przygotowanie organizacji na klienta zagranicznego
Działania marketingowe mają na celu przyciągnąć klienta, ale to dopiero początek. Po tym jak potencjalny klient znajdzie firmę, należy przekonać go do tego, aby dokonał zakupu. Tutaj pojawia się wiele kwestii, które należy ustalić, a następnie się na nie przygotować. Przykłady najistotniejszych kwestii jakie należy zbadać to:
- Czy firma planuje ekspansję globalną czy marketing w jednym konkretnym kraju?
- W jakiej strefie czasowej będą obsługiwani klienci?
- W jakim języku firma będzie komunikować się z klientami?
- W jakiej walucie firma będzie sprzedawać swoje produkty/usługi?
- Jak firma będzie dostarczać produkt/usługę do klienta?
- Kwestie prawne
Są to w mojej opinii kluczowe kwestie, które trzeba zweryfikować.
Czy firma planuje ekspansję globalną czy marketing w jednym konkretnym kraju?
Jeżeli firma planuje ekspansję globalną, dobrym wyborem będzie domena z końcówką .com, bo to ona będzie najlepiej pozycjonować się na rynkach globalnych. Jeżeli firma ustali jednak, że marketing będzie realizowany lokalnie w konkretnym kraju, to domena powinna być lokalna dla danego kraju. czyli .pl, .de itd. Dlatego, że domeny krajowe będą, po pierwsze, lepiej pozycjonowane w matrixie Google w danym kraju, a po drugie, będą kojarzone jako bezpieczniejsze w obrębie danego kraju.
Gdy zostanie podjęta decyzja o rozszerzeniu sprzedaży na jeden konkretny kraj, warto też przeanalizować zwyczaje biznesowe w danym kraju. Przykładem mogą być państwa Skandynawskie, a w szczególności Finlandia, gdzie aby zdobyć zaufanie, trzeba być poleconym przez kogoś znanego w lokalnej społeczności. Można w takiej sytuacji rozważyć współpracę z różnego rodzaju stowarzyszeniami biznesowymi działającymi lokalnie, które mogą udzielić odpowiednich rekomendacji.
W jakiej strefie czasowej będą obsługiwani klienci?
Ustalenie strefy czasowej, w jakiej obsługiwani będą klienci, również jest kluczowe. Od tego zależy w jakich godzinach pracownicy bedą dostępni. Jeżeli klienci będą obsługiwani w innej strefie niż standardowe godziny pracy pracowników, to należy albo utworzyć specjalną zmianę do obsługi klientów w tej strefie, albo wyposażyć się w narzędzia automatycznie umawiające spotkania. Takim narzędziem może być chatbot, który, odpowiednio skonfigurowany, może pracować 24/7.
Może Cię zainteresować: Jak przyspieszyć obsługę klienta za pomocą chatbota.
W jakim języku firma będzie komunikować się z klientami?
Odpowiedź na to pytanie może być różna w zależności od tego, czy firma decyduje się na ekspansję globalną czy lokalną do jednego konkretnego kraju. Jeżeli globalnie, to językiem do komunikacji powinien być język angielski, który uznawany jest za język międzynarodowy.
Jeśli firma podejmie decyzję o rozszerzeniu działaności o jeden konkretny kraj, to językiem do komunikacji powinien być język urzędowy danego kraju.
Niezależnie od tego jaki język do komunikacji będzie wybrany, osoba do pierwszego kontaktu z klientem powinna biegle władać tym językiem. Z własnego doświadczenia wiem, że klienci mogą czuć się zniechęceni, jeśli podczas pierwszego kontaktu rozmawiają z kimś, kto w ich ocenie nie włada ich językiem biegle. Z kolei, co ciekawe, jeśli osoba do pierwszego kontaktu włada biegle językiem klienta, to kolejne osoby w trakcie obsługi zamówienia nie muszą już tak biegle się komunikować. Najważniejsze jest to pierwsze wrażenie, które od razu zbuduje zaufanie lub zrazi klienta do firmy.
W jakiej walucie firma będzie sprzedawać swoje produkty/usługi i jak będzie się rozliczać z klientami?
Kolejna istotna kwestia to waluta, w jakiej firma będzie się rozliczać. Firma powinna posiadać rachunki walutowe w walucie, w jakiej będzie obsługiwać klientów. Ważne jest również, aby zweryfikować jaki jest najwygodniejszy i najbardziej popularny sposób rozliczeń w kraju, z którego pochodzi klient. Nie wszyscy klienci mogą chcieć realizować przelew na konto poza granicami swojego kraju. W takich sytuacjach warto rozważyć płatności kartą albo rejestracje konta w kraju, który obsługuje najwięcej klientów.
Jak firma będzie dostarczać produkt/usługę do klienta?
Ustalenie tego w jaki sposób firma będzie dostarczać klientowi produkt/usługę, jest bardzo ważne, bo może wiązać się z koniecznością zawarcia umów z pośrednikami, którzy będą realizować dostawy. Może też być konieczne wynajęcie magazynu za granicą. To wszystko należy ustalić zanim jeszcze firma rozpocznie sprzedaż, aby potem nie było nieprzyjemnych niespodzianek.
Kwestie prawne
Najbardziej oczywistą kwestię zostawiłem na koniec. Jeżeli firma podejmuje decyzję o wyjściu do klienta zagranicznego, trzeba przeanalizować to z prawnikiem, a najlepiej takim, który jest zaznajomiony w prawie międzynarodowym, aby przygotować się na różnego rodzaju zagrożenia, jakie mogą się pojawić. Można oczywiście w umowach zastrzec, że w razie sporów obowiązuje prawo polskie i sąd miejscowo właściwy dla dostawcy produktów/usług. Pytanie tylko, czy taki zapis będzie legalny w każdym kraju oraz czy nie należy dopełnić innych kwestii prawnych. Konsultacja z adwokatem jest konieczna.
Podsumowanie
Rozszerzenie działalności biznesowej poza granice kraju nigdy nie było tak łatwe, jak jest dzisiaj. Aczkolwiek pomimo całej tej łatwości spowodowanej technologią, jaką dysponujemy do robienia biznesu zdalnie nadal istnieje wiele kwestii, o które trzeba zadbać, jeśli biznes zamierza wyjść za granicę. Wielu próbuje, ale niestety, niewielu się to udaje. Porady opisane w tym artykule z pewnością pozwolą dobrze przygotować się do rozpoczęcia ekspansji firmy na rynki zagraniczne.
